当前位置:首页 > 公司新闻 >

转化率40%!社群孕育出这个超强获客组合!

2020-09-01 13:46:55
 在见实的投资人朋友中,童玮亮是多个赛道中的明星投资人,如之前投资过心动网络(HK:02400)、中装速配、校宝在线、风变编程等领域的著名案例。其中,好几个项目都受益于社群的演变带来的低成本、高转化的增长机会。
 
近日,见实科技独家采访了梧桐树资本创始合伙人童玮亮。接下来就让童总与见实深聊一下教育类企业的增长模式和获客的全新玩法。 
 

 

童玮亮观察所见,现教育类企业的增长、获客的玩法有2大利器:社群和投放。互相之间组合,衍生了许多关键玩法。如其中一个是:

 

“超低价产品引流+社群/私域转化+高客单价服务落地”组合。超低价产品引流在前,社群和私域的重度沟通、重度运营紧跟其上,最后向客户推荐高客单价服务并最终落地。这一套打法如今已经行云流水,帮助许多教育类企业在疫情期间快速增长。

 

在和童玮亮对话结束后,另一个创业团队也和见实谈到这套打法,他告诉说,目前这套打法的转化率已经提升并稳定在40%以上,超越了过去的许多主流打法。

 

要说明的是,这仅仅是“社群+”演变的组合策略、组合打法之一。还有更多不一样的模型和玩法在浮现。每一个疫情期间经受住考验的增长玩法,或都会爆发巨大的影响力。也因此,在9月8日的“见实大会2020”上,见实特意请到童玮亮做大会圆桌嘉宾,着重分享他对社群+玩法的更多洞察和思考。欢迎一起面对面深聊(文末可报名),一起夯实企业自己的增长策略!

 

 

除教育赛道外,童玮亮也在关注下一个可能出现巨头的领域和赛道时,他尤其看好物联网,认为在物联网时代,市场格局会有一个非常大的变化,可能未来10年会有新的潜力巨头出现。

 

现在,让我们回到深聊现场,一起先听听童玮亮对社群+带来的增长玩法的总结和洞察。如下,Enjoy:

 

见实:现在的环境下,低成本、高速成长是一个挑战。在你们投的项目中,有看到什么比较好的增长方式吗?

 

童玮亮:社群是非常好的增长方式之一,但一家公司如果真的要把规模做大,一定要社群加投放

 

如果只依靠社群,对产品的更新程度要求比较高,通过社群分销的方式是其中一条腿,另外一条腿就是投放获客,自己要有投放能力。这两条腿同时走路,也会对公司更稳健些。

 

当然早期时,纯通过社群起步很好,因为通过社群去做分销没有投放成本,但需要有合适的产品、定好合适的价格、有比较好的运营策略。而做到一定阶段,就需要有投放能力。一方面是纯粹效果性的投放,另一方面就是品牌投放等各方面的花费。

 

见实:你刚说的“合适的产品、定好合适的价格、有比较好的运营策略”,可以这样理解吗:看一些timeline广告时,总有一些3.9元、8.9元的超低价教育产品的投放,要求服务加微信,然后重度推荐高价服务。“超低价产品引流+社群/私域转化+高客单价服务落地”组合?那,社群+投放现在已成为普遍?

 

童玮亮:挺多。很多大规模的公司都是社群+投放,也都有各自的团队去做,但并不是完全割裂的。

 

社群分销类似于CPS分成模式,本身是这些社群用户帮他获客,然后分销卖货。还有一部分是通过投放获客,获客以后可能进入到公司的社群里,去做运营,从低客单价转化成高客单价。

 

底层逻辑其实就是两类,一类是花钱买用户;另一类是社群分销,用户买单后,大家分成。

 

很多企业刚开始做的时候,如果能够通过类似于纯社群的方式去做分销,形成一定的用户口碑,也是一个不错的选择,但前提是产品要足够强。社群分销和投放一起做,会更稳健。

 

从我们的角度看,还是希望团队在做到一定规模后,要有投放能力,有投放能力才能形成真正的规模化。比如我们投的风变编程、学宝、圈外商学院等,都是投放+社群同时去做的。

 

见实:社群在其中发挥的主要作用是什么?

 

童玮亮:社群起的作用是,用户聚集在社群里,老师会带着大家一起去做一些事,形成一些互动。还有市面上很多社群运营,妈妈群等,会让妈妈们和用户之间形成良好互动,建立起信任基础后,形成的社群裂变还是挺大的。但当公司需要规模化地运营和扩张时,公司管理、中台系统等机制可能会更加重要。

 

见实:在疫情下还能持续获得增长,你们还有观察到哪些值得借鉴的地方?

 

童玮亮:比如像线下教育公司,首先都会往线上走,这个肯定是增量。另外,一些红海竞争的行业,看似是一个增量,但基本上都被巨头砸钱去做了。所以我们会尽量去投一些有差异化的公司。

 

比如在市场竞争还没那么激烈的情况下,先找到一些将来能够发展很大的赛道投进去,然后在他们的增长过程中,陪伴他们成长。我们投教育本身是从2B开始的,所以那些纯K12的公司,就没有去投。

 

我们会投跟主流市场有差异化认知的公司,比如当初没有选知识付费赛道,而是倾向于以自我提升为驱动的成人教育,而不是以考证为驱动的,用户主动愿意去付费。这种教育产品要足够好,在教学过程中,让用户获得正反馈,把一个课程学完后,不断延伸续费。公司的完课率和续费率等关键指标要比行业平均水平高很多,我们才会投。

 

见实:记得你之前说过“高客单价在买卖中才有价值”,怎么理解?

 

童玮亮:对。只有高客单价的产品,通过投放获客才有更多盈利可能性,否则所有投放都是亏的。

 

当然9.9、19.9块等低客单价产品获客后,后边的运营要转到中高客单价的产品,这样才能把获客成本做到一个比较好的点。

 

如果产品非常低客单价,就没有投放能力,因为获客成本比较高。所以现在大家是低客单价获客,然后做群运营的转化,再去做高客单价产品。客单价至少是几百块钱,最好能到一、两千。

 

1、高客单价是基础,如果没有高客单价,就无法支撑需要人工重度运营的社群和私域;2、同样,高客单价才能支撑广告投放,后者是快速引流的方式。也即我们常说的“公域+私域”;3、背后,需要一套数据中台和工具,来协助降低人工运营成本,提高效率;4、至少目前可见,他们的引流品价格低到忽略不计。全靠转化为后面的高客单价产品;

 

(小编再PS一下:这几天有教育类创业者在和见实讨论9月8日见实大会2020的议题时告诉我们,他们也在采用这个策略,现在,这个打法的转化率已经提升在稳定在40%+,而不是刚引用文章中的20%。这个策略组合比想象中还要好。)

 

见实:目前投的这些教育类的2C公司,除了社群和投放,还有哪些增长玩法?

 

童玮亮:有一个玩法是技术层面的。互联网的底层流量,从原来的百度搜索到微信生态,现在又在以快手、抖音为驱动,这是一个非常大的底层基础。原来的玩法是基于公众号、小程序、朋友圈、企业微信等微信生态的小技巧,目前更多的一些技巧会从快手、抖音模式里衍生出来。

 

比如像抖音的私信、电商、小程序、基于位置的LBS裂变都越来越完善,虽然抖音的黏性不如微信高,但它的活跃、日活还是一个很大的数据量。

 

不管是传播裂变也好,还是投放+社群的模式也好,还是直播带货模式也好,路径和本质都是一样的:先抓取用户注意力,让他去体验一个产品,再付费花钱。抖音里目前的玩法挺多挺杂的,开个抖音号就像写个公众号,但因为内容媒介是视频,更注重的不是文字和逻辑,而是人的性格。

 

见实:他们在短视频和微信公众号、朋友圈等投放的转化率效果怎么样?

 

童玮亮:其实视频的媒介比朋友圈广告体验要深,但核心问题是,抖音、快手掌握更多的是细节标签和数据,不掌握社交关系数据,不太好确定社交身份,因此广告推荐可能不会像微信那么精准。

 

如果一个社交属性相对强的产品,就在微信里投放,效果会更好。整体来看,微信公众号的投放ROI相对还是更高的。但对于一些新产品、三农产品等,快手的ROI可能会比微信高。

 

见实:你们也有关注科技方面的项目,新科技会对目前的增长玩法带来什么影响?

 

童玮亮:我觉得下一个蓝海是物联网,所有的设备都会有传感器,有数据层面的获取和感知。能够在获得更多数据的基础上,了解不同用户和用户的不同爱好,也会因此衍生出更多的系统玩法。

 

比如每个人的行为中,都会有100个类似于智能手机的设备,会采集到更多用户行为,海量的数据和海量的用户行为整合后,如何针对用户的不同需求去匹配,会是一件更加好玩的事情。将来系统一定比你自己对自我的认知更加熟悉,这个时候的增长,一定是靠系统去做,而不是人去做。

 

见实:下一次可能会出现流量红利机会或巨头的赛道和行业在哪里?

 

童玮亮:我们目前还在讨论完全依附于线上互联网或移动互联网的逻辑去讲增长,但到了物联网时代,万物互联的时候,格局会有一个非常大的变化。比如你身边每一辆车、每一个桌子,都会有自己的传感器,对数据的捕捉和积累,跟现在相比会是一个质的变化。

 

这个体系下,也会出现很多新公司。当然这件事情是5年,还是10年,不能确定,但一定会有颠覆现在这种纯在线移动互联网时代的公司出来,这个机会后边有巨大的新红利。我们现在还处于一个非常基础的阶段,物联网还没有普及,可能未来10年里会有新的潜力巨头出现,现在还看不到。

 

目前我们只能看到像智能手表、智能音响等体外设备,我觉得未来10年到20年之间,会有真正植入我们体内的传感器被普及,对我们的医疗、人类健康会有很大帮助,也是一个从量变到质变的巨大跨越。

 

见实:您在投资项目的时候,比较看重什么?

 

童玮亮:其实就是天时地利人和。第一,天时。所做事情的市场规模空间要足够大,如果市场小,对投资人来说,将来也许转型、升级的压力比较大。然后切入的时间点要好,不希望是一片红海或者纯蓝海,因为我们在VC层面投的相对可能还是A轮或最多到B轮这个阶段。还有不要和巨头在主战场上做直面竞争。

 

第二,地利。团队要有自己的核心竞争力,团队能去做的事,跟团队过去的经验积累能有很好的匹配度,然后每个团队要有一些特殊的资源,会是加分项。

 

第三,人和。希望团队核心人物可以能力互补、性格互补。决定了方向就快速去做,不光要有战略能力,在执行能力上也要非常强。如果是和互联网相关的项目,希望CEO是更偏产品经理型的人,希望对用户的理解非常深刻,做出的产品能够满足用户需求。但同时团队里的技术和营销、运营人才也要比较完备。

返回

上一篇:梧桐树资本与无锡市梁溪区正式签署 “海天智慧产业园” 项下一篇:智能互联网浪潮来袭,下一个时代最大的产业变革机遇

关于我们 / 管理团队 / 投资组合 / 公司新闻 / 联系我们

copyright@2015 梧桐树资本 津ICP备16002735号